Een alternatieve vraag is niet alleen een van de vele manieren om een zin in het Russisch op te bouwen. Het is ook een krachtig psychologisch hulpmiddel, veel gebruikt in de praktijk in de verkoop, de media, en gewoon wanneer je iemand van iets probeert te overtuigen, om de gewenste reactie van de gesprekspartner te krijgen. Om niet alleen voor de "haak" van alternatieve vragen te vallen, maar ook om ze zelf te gebruiken, moet je eerst begrijpen wat ze zijn.
Algemene definitie
De naam " alternatieve vraag" spreekt voor zich. Het is duidelijk dat dit een vraag is waarbij moet worden gekozen tussen twee (of meer) alternatieven. Dat wil zeggen, de spreker laat de luisteraar als het ware kiezen uit wat hij zelf aanbiedt, zonder de mogelijkheid te geven voor zijn eigen versie. Hierdoor voelt de luisteraar onwillekeurig druk en kiest hij zelfs een optie die hem niet bev alt, gewoon omdat het alternatief nog erger is.
Hoe stel je een alternatieve vraag?
Hier zijn een paar principes en patronen waarmee je de juiste vraag kunt stellen enbereik de gewenste reactie van de gesprekspartner:
- Allereerst is een alternatieve vraag geen ultimatum. Je kunt het niet zo zeggen: "Of je houdt op je zo te gedragen, of ik vertrek!" Iemand reageert van nature op een van de volgende twee manieren op een ultimatum: ofwel zoekt hij een manier om het te omzeilen, ofwel handelt hij ondanks de vraagsteller. Een alternatieve vraag, in tegenstelling tot een ultimatum, stort de antwoorder niet in stress, maar behoudt integendeel een gevoel van comfortzone om hem heen: "Heb je liever dat ik vertrek, of moeten we dit gedragsmodel samen heroverwegen"?
- Een vraag met een alternatief is altijd een uiterst beleefde opmerking. De minste onbeschoftheid, en de gesprekspartner zal de vangst voelen. Simpel gezegd, in plaats van "Wat wil je?" zou moeten vragen "Welke van deze opties zou je voorkeur hebben?" in plaats van "Je moet kiezen!" - "Als ik moest kiezen…".
- Als je een alternatieve vraag gebruikt in de communicatie met mensen die je kent, in een informele of niet erg formele setting, zal bijna niemand er tegen zijn. Als je echter misbruik probeert te maken van de mogelijkheid om de luisteraar te beperken in opties, en deze vraag als een zwaarwegend argument gebruikt, zul je hoogstwaarschijnlijk een beschuldiging van sofisterij moeten horen.
Als je deze drie principes volgt, kun je de alternatieve vraag meer dan succesvol gebruiken.
Toepassing in de kunst van het verkopen
De marktplaats is de beste plaats om voorbeelden van alternatieve vragen te vinden. Meestal komen kopers bijvoorbeeld dergelijke tegen:"haken":
- Wilt u liever nu uw bestelling plaatsen of telefonisch? - het negeren van de mogelijke wens om helemaal geen bestelling te plaatsen.
- Hoe wordt het gemakkelijker om zelf of met hulp van onze specialisten een contract op te stellen? - zonder de keuze te geven om helemaal geen contract op te stellen.
- Koop je het product nu met korting of kom je later terug en betaal je de volledige prijs? - vooraf beslissen voor de respondent dat hij de goederen zeker zal kopen.
Soms helpen alternatieve vragen onzekere klanten, maar vaker leiden ze hen weg van een oplossing die echt goed voor hen is. Kopers kunnen deze truc echter in hun voordeel gebruiken als ze voorzichtig en attent zijn.
Toepassing in de psychologie
Alternatieve vragen helpen psychologen veel meer dan anderen. En als in het verleden het helpen van onzekere klanten slechts een secundair doel was, wordt het in de psychologie het belangrijkste. Bijvoorbeeld:
- Wil je er liever zelf over praten of mijn vragen beantwoorden? - geen keuze laten om het helemaal niet te vertellen.
- Wil je er nu of later over praten? - behalve helemaal niet praten.
- Wilt u dit gesprek nu voortzetten of er later op terugkomen? - geen rekening houden met de mogelijke wens om het onderwerp voor altijd te verlaten.
